قصد خرید به احتمال اینکه مشتریان در یک موقعیت خریدی که پیش میآید، برندی خاص از یک طبقه محصول را خریداری کنند اشاره دارد (کورسنو و همکاران، ۲۰۰۹). قصد خرید یکی از مفاهیم عمدهی مطالعه شده در ادبیات بازاریابی میباشد. علاقهی پژوهشگران بازاریابی به قصد خرید، ناشی از ارتباط آن با رفتار خرید است. نتایج تحقیقات مختلف نشان میدهد که بین قصد خرید و رفتار خرید رابطه مثبتی وجود دارد. بهترین پیشبینیکننده رفتار یک فرد، مقیاس نیت او برای اجرای آن رفتار خواهد بود. علاوه بر این، مدیران بازاریابی به قصد خرید مشتری بهمنظور پیشبینی فروش محصولات و خدمات موجود و یا جدید توجه دارند. اطلاعات قصد خرید میتواند به مدیران بازاریابی در تصمیمات بازاریابی مرتبط با تقاضای محصول، بخشبندی بازار و راهبردهای تبلیغاتی کمک کند. تصمیمگیری خرید خدمات و محصولات، تابعی از سه عامل مصرفکننده، محصول و موقعیت است. بدین ترتیب که مصرفکننده با توجه به کالا و خدمات (آمیختههای بازاریابی) و موقعیتی که در آن قرار گرفته است اقدام به کسب اطلاعات و ارزیابی برندها نموده و برند گزینش شده را تحت تأثیر این عوامل انتخاب میکند (رودانی و رحمان سرشت، ۱۳۸۹).
مصرفکنندگان همه روزه تصمیمات خرید بسیاری میگیرند (کاتلر و آرمسترانگ، ۱۳۸۹). این تصمیمگیری مصرفکننده، طی مراحل مختلف از فرآیندهای اجتماعی و شناختی صورت میگیرد (سیلک،۱۳۹۰). تصمیمگیری مصرفکننده بهعنوان فرآیندهایی شامل شناخت مشکل، تحقیق برای جمعآوری اطلاعات، ارزیابی گزینهها، تصمیمگیری خرید و رفتار پس از خرید تعریف میگردد. مصرفکنندگان نه تنها در مورد اینکه کدام برندها را انتخاب نمایند، بلکه برای اینکه چه مقدار از محصول را خریداری کنند، تصمیم میگیرند. مصرفکنندگان برای رسیدن به اهدافشان تصمیماتی میگیرند، این اهداف شامل انجام بهترین انتخاب از میان فعالیتهای جایگزین، کاستن از میزان کوشش در تصمیمگیری، به حداقل رساندن هیجانات منفی و به حداکثر رساندن توانایی توجیه تصمیم میباشند. تصمیمگیری، فرآیندی سازنده است؛ مصرفکنندگان تصمیم را هنگام شتاب انجام میدهند و فرآیند بهکار گرفته شده تحت تأثیر دشواری مسئله، شناخت و خصوصیات مصرفکننده و ویژگیهای موقعیت خاص قرار دارد.
مدل فرآیند تصمیم خرید به شرح زیر میباشد (سی موون و مینور،۱۳۸۶ و کاتلر و آرمسترانگ،۱۳۸۹):
شکل۲-۱ : فرآیند تصمیم خرید منبع:کاتلر و آرمسترانگ (۱۳۸۹) |
تحقیق برای جمعآوری اطلاعات |
الف) شناخت مشکل: فرآیند خرید با شناخت مشکل آغاز میشود. در این مرحله است که خریدار مشکل یا نیاز را تشخیص میدهد. خریدار در واقع تفاوت بین حالت واقعی و حالت ایدهآل خود را حس میکند. نیاز میتواند از محرکهای داخلی یا خارجی سرچشمه بگیرد.
ب) جمعآوری اطلاعات: یک مصرفکنندهی تحریک شده، یا به اطلاعات بیشتر نیازمند است یا نیست. اگر میل مصرفکننده از شدت و قوت کافی برخوردار باشد و کالای ارضاکننده در دسترس باشد، این احتمال وجود دارد که مصرفکننده این کالا را بخرد. درغیراینصورت مصرفکننده نیاز را در حافظهی خود نگهداری میکند یا با درنظر داشتن این نیاز، نسبت به تحقیق و جمعآوری اطلاعات اقدام میکند. منابع اطلاعاتی مصرفکننده جهت تصمیم به خرید به شرح زیر میباشد:
- منابع شخصی: شامل افراد فامیل و بستگان، دوستان، همسایگان و آشنایان؛
- منابع بازرگانی: شامل آگهیهای تبلیغاتی، فروشندگان، تجار و بازرگانان، بستهبندی و نمایشگاهها؛
- منابع عمومی: شامل رسانههای جمعی، موسسات و شرکتهای اطلاعاتی؛
- منابع تجربی: شامل بررسی، ارزیابی و استفاده از کالا.
بسته به نوع کالا و خریدار، تأثیر نسبی این منابع اطلاعاتی فرق میکند. به طورکلی، مصرفکننده قسمت اعظم اطلاعات مورد نیاز خود را از منابع تبلیغاتی بهدست میآورد که در حیطه کنترل و نفوذ بازاریاب است. ولی منابع شخصی، مؤثرترین منبع اطلاعاتی محسوب میشود. منابع تبلیغاتی، معمولاً خریدار را مطلع میکنند، در حالیکه این منابع شخصی هستند که کالا را برای خریدار مشروع میکنند یا حداقل امکان ارزیابی آنرا فراهم میآورند.
ج) ارزیابی گزینهها: بازپروری اطلاعات توسطِ مصرفکننده برای انتخاب برندهای مختلف، ارزیابی گزینهها نام دارد. متاسفانه هیچ فرآیند ارزیابی واحدی وجود ندارد که بتوان در تمام اوضاع و احوال و شرایط از آن برای یک مصرفکننده استفاده کرد. در این زمینه میتوان از فرآیندهای ارزیابی مختلفی بهره برد. اما در مجموع اینکه، مصرفکننده هنگام خرید چگونه گزینههای مختلف را ارزیابی میکنند، به خودِ مصرفکننده و اوضاع و احوال خاص خرید بستگی دارد. در مواردی، مصرفکنندگان در این مورد تفکری منطقی دارند و برای ارزیابی، محاسباتی بس دقیق انجام میدهند. در مواردی نیز همین مصرفکنندگان، یا اصلا برند را ارزیابی نمیکنند یا بهطور سرسری این کار را انجام میدهند. خرید این مصرفکنندگان تحت تأثیر پیدایش یک انگیزهی ناگهانی قرار میگیرد و بیشتر روی بینش و بصیرت تکیه میکند. بعضی اوقات نیز مصرفکنندگان خود مستقلاً برای خرید تصمیمگیری میکنند و بعضی اوقات برای مشورت به دوستان، راهنمای خرید، فروشندگان و حتی رایانه مراجعه میکنند.
د) تصمیمگیری درباره خرید: در مرحله ارزیابی گزینههای مختلف، مصرفکننده مارکهای مختلف را درجهبندی میکند و قصدخرید در او ایجاد میشود. بهطورکلی تصمیم مشتری برای خرید بر این اساس استوار است که باید بهترین مارک خریداری شود. ولی عملاً بین قصد و تصمیم دو عامل دیگر قرار میگیرند (کاتلر و آرمسترانگ، ۱۳۸۹)
شکل ۲-۲ : مراحل بین ارزیابی گزینهها و تصمیم خرید منبع:کاتلر و آرمسترانگ(۱۳۸۹) |
قصد خرید یکی از مراحل تصمیمگیری است که علت رفتاری مصرفکننده بهمنظور خرید برندی خاص را مورد مطالعه قرار میدهد. قصد خرید مصرفکننده از یک برند، نه تنها از نگرش به آن برند، بلکه با در نظر گرفتن مجموعهای از برندها، شکل پیدا میکند (حسین شاه و همکاران،۲۰۱۲).
قصد خرید، تحت تأثیر عقیدهی دیگران و همچنین عوامل پیشبینی نشده قرار میگیرد. عوامل غیرقابلپیشبینی ممکن است درست زمانیکه مصرفکننده میخواهد وارد عمل شود و قصد او را تغییر دهند. با این وصف، رجحان و حتی قصد خرید، همیشه به انتخاب و خریدی واقعی نمیانجامند، این عوامل شاید باعث هدایت رفتار خرید شوند، ولی ممکن است نتیجهای بهدنبال نداشته باشند (کاتلر و آرمسترانگ، ۱۳۸۹).
تصمیم یک مصرفکننده برای تغییر تصمیم خرید یا به تعویق انداختن و اجتناب از آن، شدیداً تحتتأثیر مخاطرهی ذهنی قرار میگیرد. بسیاری از خریدها مستلزم قبول میزان مخاطره است. مصرفکنندگان نیز از پیامد خرید بیخبرند و همین أمر باعث ایجاد نگرانی در مصرفکننده میشود. میزان مخاطرهی ذهنی، بسته به مبلغ اختصاص یافته به خرید، عدم قطعیت خرید و میزان اعتماد به نفس مصرفکننده تغییر میکند. یک مصرفکننده برای کاهش میزان مخاطره ممکن است از تصمیم به خرید اجتناب کند، اطلاعات بیشتری جمعآوری نماید، درصدد خرید کالای با برند معروف و مشخص برآید یا محصولاتی را بخرد که دارای تضمینات کافی باشد (سی موون و مینور،۱۳۸۶).
ه) رفتار پس از خرید: مصرفکننده پس از خرید کالا یا از خرید خود رضایت خواهند داشت یا اینکه از خرید خود پشیمان میشود. هر دو وضعیت رضایت یا عدم رضایت، رفتار پس از خرید را به دنبال خواهد داشت (کاتلر و آرمسترانگ، ۱۳۸۹).
در این پژوهش با توجه به تعریف ارائه شده از قصد خرید، عوامل تأثیرگذار بر قصد خرید برند توسط مصرفکننده مورد بررسی قرار میگیرد.
۲-۳- هویت برند
۲-۳-۱- کلیات
امروزه سرمایهی اصلی بسیاری از کسب و کارها، برند آنهاست. برای دههها، ارزش یک شرکت بر حسب املاک، سپس داراییهای ملموس، کارخانهها و تجهیزاتش اندازهگیری میشد. با این حال، اخیراً به این نتیجه رسیدهاند که ارزش واقعی یک شرکت، جایی بیرون از آن، یعنی در اذهان خریداران بالقوه قرار دارد (کپفرر، ۱۳۸۵: ۱۹). بدیهی است که برند یک دارایی متمایز قدرتمند است و این تمایز یک استراتژی بازاریابی رقابتی قابل توجه میباشد (بو و همکاران، ۲۰۰۹).
هزاران شرکت اینک اعتقاد دارند که برندها با ارزشترین دارایی آنها محسوب میشوند. در بسیاری از کشورها امروزه برندها در زمرهی اصلیترین سرمایههای سازمانی بهشمار میآید و بههمین جهت مدیریت برند، یکی از جایگاههای مدیریتی در ساختار سازمانهای امروزی بوده و تحتِ حمایتِ ویژه مدیریت ارشد است (میلر و مور، ۱۳۸۵: ۷). برندها ابزار مختصر و مفیدی برای سادهسازی فرایند انتخاب و خرید محصول در اختیار مشتریها قرار میدهند. بهعبارتدیگر، برندها فرآیند پردازش دادهها و اطلاعات را برای مشتریها سادهتر و سریعتر میسازند (کلر، ۱۳۸۹: ۱۱).
یکی از دغدغههای همیشگی سازمانها، حفظ توسعه اعتبار برند است، زیرا از نظر مصرفکنندگان جزء مهمی از کالا بهشمار میرود و برند خوب از امتیاز مصرفکننده برخوردار است. بدان معنی که مشتریان نسبت به اسامی وفاداری نشان میدهند. وفاداری به برند میتواند مزایای رقابتی مشخص شامل کاهش هزینه بازاریابی، پایداری و وفاداری بیشتر مشتریان در مقابل برنامههای رقبا و سود بالاتر را ایجاد کند (غفاری آشتیانی و همکاران، ۱۳۸۸: ۴۵-۴۴).
برند بهعنوان رکن و اساس بازی رقابتی امروز، عنصری است که باید بهدقت تعریف، ایجاد و مدیریت شود تا سازمان و شرکتها بتوانند با تکیه بر این ستون خیمهگاهِ خود، هرچه بیشتر سودآوری را رقم بزنند (به آبادی، ۱۳۸۸: ۲۱).
.Crosno, et al.
.Silk
.Consumer Decision Making
.Hussain Shah, et al.
.Boo, et al.
موضوعات: بدون موضوع
لینک ثابت